養老院客戶管理系統,養老機構應如何鎖定目標客戶?

　　科學的客群定位能夠為養老項目奠定充足的消費群體，幫助項目策劃團隊充分理解消費群體的消費需求，從而從需求出發開發相應的養老產品，保障項目運營方向的科學性。從我國實際國情來看，我國消費人群的消費水平、年齡結構和消費傾向等在各個區域均不盡相同，因此，從項目區域實際情況出發，科學分析消費群體特征是進行養老項目客群定位的關鍵。

　　客群定位的準備工作

　　01

　　確定項目覆蓋和輻射的空間范圍

　　在進行項目客群定位之前首先要解決對哪個范圍內的客群進行定位的問題，即客群的空間范圍。只有通過劃定項目的輻射范圍，才能對區域內客群進行深入的調查、分析研究。

　　通常而言，常規的目標區域市場定位往往是以項目所在地為圓心，按照不同的輻射半徑來劃分目標市場區域。當然，在未選定項目具體地址的情況下，通過鎖定大范圍內的市場群體，通過對目標客群的分析再進行項目選址也是可行的。

　　02

　　明確客群定位要解決的問題

　　明確客群定位要解決的問題是客群定位工作的方向。通常而言，目標客群定位的目的就是解決項目的為誰服務，項目如何服務的問題。

　　通過對目標客群定位，明確項目的消費群體在哪里，通過搞清楚消費群體的需求特征、支付能力、年齡結構等信息為養老項目的產品開發、價格制定、收費方式制定等提供依據。

　　客群定位分析要素

　　年齡

　　養老項目客群定位首先要搞清楚區域老人的年齡分布情況，因為不同的年齡階段對應著不同的養老需求。從以往的項目策劃經驗來看，老人根據年齡結構劃分可以分為三個群體，每個群體都有不同的需求特征。

　　健康程度

　　根據老年的健康狀況，可以將老年人分為失能型老人、半失能型老人、失智型老人和自理型老人。不同健康程度的老人對養老需求是不同的，因此在項目所在區域內要重點研究老人的健康結構及相應數量結構，以決定項目產品開發的類型、建筑設計和營銷渠道。

　　此外也可以根據常見患病類型進行目標客群細分。比如，可以依據常見的糖尿病、心血管疾病以及中風、偏癱等疾病，重點統計患以上疾病的老人數量。根據市場規模的大小，調整養老產品的布局側重點，形成細分市場專業化優勢。

　　支付能力

　　支付能力也就是收入水平，我國目前還是全球最大的發展中國家，區域發展水平還存在較大的差異性。在同一個區域內仍然存在著高收入、中等收入和低收入群體，而且從收入結構來看，中低收入群體占比較高。

　　因此，如果僅僅定位高端或者超高端養老項目，由于覆蓋人群較少，項目將很難盈利。在項目實踐中，考察老人的支付能力不僅僅只看老人可以直接支配的養老金，更應著重加強對老人理財產品和財產性收入以及子女贍養費用的考察，從整體上衡量老人的收入水平。

　　另外還要著重考察老人的消費理念，一般而言老人的消費理念比較保守，因此應制定相應的營銷策略。

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