保險代理人應對轉型新支點,保險+養老模式先人一步?

保險與養老、醫療教育等服務資源的打通，深入肌理、全面縱深的數字化改革，以及不斷升級的分級分層、掛鉤服務的營銷員策略，都是保險公司應對焦慮、轉型發展的重要探索路徑。

保險行業轉型發展進行時。

銀保監會最新發布的數據顯示，2022年1月，保險行業原保費收入9793億元，同比增長2.23%。其中，財產險公司原保費收入1774億元，同比增長13.45%；人身險公司原保費收入8019億元，同比增長0.04%。

與此同時，銀保監會通報的2021年底保險公司銷售從業人員執業登記情況顯示，截至2021年12月31日，全國保險公司在保險中介監管信息系統執業登記的銷售人員641.9萬人。

隨著宏觀經濟、行業、市場及客戶需求的不斷變化，保險代理人規模進入下行通道，粗放的人海戰術模式難以為繼。

目前，保險與養老、醫療教育等服務資源的打通，深入肌理、上下打通、全面縱深的數字化改革，以及不斷升級的分級分層、掛鉤服務的營銷員策略，都是保險公司應對焦慮、轉型發展的重要探索路徑。

保險+養老模式培育隊伍作用顯現

在壽險行業普遍承壓的情況下，截至2022年2月末，泰康人壽健康財富規劃師（HWP）從業人數近8000人，同比上一年度增長近60%，三年復合增長率達152%。此外，泰康人壽HWP隊伍在過去三年創造了累計標準保費超30億元的業績。

根據泰康人壽介紹，HWP隊伍自2018年啟航，經歷3年多的發展，人力實現快速增長。泰康人壽為HWP隊伍制定了一整套招聘、培訓、考試、晉升的標準體系，且都有著嚴格的標準。首先是知識層面，具有較高的知識水準、嚴格的培訓；其次是收入層面，能夠達到金融行業較高的收入水平；最后是服務層面，能夠滿足客戶全生命周期服務的需求。

在行業的觀察中，泰康人壽HWP隊伍銜接了幸福有約和泰康之家養老社區，形成協同效應。

幸福有約由一份保單和一份《泰康人壽保險客戶入住養老社區確認函》共同組成。截至2021年末，幸福有約累計銷售件數接近13萬件。

自泰康保險大舉開展大型養老社區的布局以來，這種模式逐漸成為大型保險公司進軍養老領域的主流思路，并以此形成對銷售業績的協同效應。

3月2日，在國務院新聞辦公室就促進經濟金融良性循環和高質量發展有關情況舉行新聞發布會上，中國人壽集團黨委書記白濤表示，中國人壽圍繞老百姓養老需求，設立200億元大養老基金，在華南、華東、華北、西南等地投資布局商業養老項目，提供機構養老、社區養老、居家養老等多層次養老服務。此外，中國太平董事長王思東也提及，將在粵港澳大灣區布局養老社區。

保單+入住資格函模式已取得了較好的開局。現階段，保險公司養老社區主要人群為中高端人群，其對養老社區的認可度在提升。

值得一提的是，保險公司參與的養老社區類型越來越多樣化，包括按照國家政策導向建設養老社區，通過輕資產形式拓展養老業務，建設普惠型養老社區，參與城企聯動養老項目，建設民生福祉屬性明顯的養老社區，通過輕資產租賃形式建設的護理型、剛需型養老社區等。

未來，如何深化保險產品、銷售、服務與養老社區之間更深層次的協同關系，建立覆蓋全生命周期的保險產品+養老服務生態鏈條，還有相當長的路要走。

整體而言，保險+養老折射的是保險產業和服務鏈條的延長，保險與養老、醫療教育等服務資源的打通將成為新的趨勢。

形成全面縱深的數字化改革

保險行業正處于高質量發展轉型期，保險代理人也已步入新階段。在這一過程中，數字化轉型賦能保險代理人被寄予厚望。

近年來，壽險保費出現增長乏力的態勢。究其原因，主要是行業供需錯配的痼疾依然未除，需求端對于保險的理解和要求都發生了改變，甚至還在不斷快速革新，這就要求供給端——保險公司，因時因勢因需而變，以數字化賦能改革，以更智能化、更精細化的方式與需求端相匹配。

從市場實際看，數字化轉型是一項系統性工程，若僅是聚焦保險代理人數字化轉型或難以施展，有規劃、有步驟、有策略地實施點面結合、協同一體的數字化轉型，才能有的放矢。

與數字化戰略相匹配的組織架構和機制流程是轉型的基礎。壽險的組織架構可以類比為人的身體。數字化幫助公司構建總部智慧大腦，能夠快速指揮各業務模塊，讓整個公司的經營管理像人的身體一樣靈活高效，打通從總部到一線代理人、客戶的端到端機制與流程。作為高舉高打數字化轉型的代表，平安人壽黨委書記楊錚用一個比喻闡述了平安人壽數字化改革的框架，通過組織架構的升級，我們希望能夠更好地發揮數字化的效力，改善客戶體驗、提升經營效率、優化業務品質。

楊錚指出，要順利推進壽險改革，需要利用流程驅動、數據驅動以及數字化共享平臺的支持，重塑壽險的經營管理模式。數字化已經融入渠道、產品、運營、財企風控的方方面面。

具體而言，在渠道方面，數字化可以助力實現營銷精準化、分析自動化、決策數字化，提升內勤管理水平，更好地支持一線代理人。在產品方面，借助數據驅動，產品設計迭代更加智能，幫助更精準地掌握客戶的細分需求，從而打造更加優質、更具競爭力的產品。在運營方面，借力數字化實現服務線上化、遠程集中化、場景智能化。在共同資源方面，數字化可以幫助實現報表自動化、分析智能化和投產管理精細化，讓數據指導經營。

值得一提的是，平安壽險改革的一個重要方向就是個險渠道改革，并通過數字化賦能保險代理人隊伍轉型發展，設立專業化的評價體系，從源頭和技能兩方面全面提升代理人專業性。

據介紹，平安人壽在全系統落地三好五星評價體系，并從數字化增員、培訓、活動量以及日常管理等四個主要方面，賦能營業部經營管理、代理人日常高效經營展業。根據營業部得分不同，予以合格、一星至五星不等的評價，其內在邏輯是行為好支撐質量好，質量好驅動業績好。2021年以來，通過對三好五星體系的推廣，平安人壽基層營業部在關注業績結果的同時，對代理人行為的關注度也有了明顯提升。同時，三好五星的評分評級體系也幫助營業部快速定位經營痛點，有的放矢改善經營動作。

楊錚坦言：壽險改革已經進入深水期，市場的變化、客戶需求的變化均對公司的經營管理運作提出了更高要求。因此，數字化改革，不能浮于表層，而要深入肌理，進行打通上下、全面縱深的全面改革，這是我們對當前供需錯配痛點全面梳理后，邁出的堅定一步。

收入與職責和服務質量掛鉤

整體而言，保險公司在不斷升級代理人策略。友邦人壽是這方面的代表之一。近日，友邦人壽宣布升級相應營銷員策略，并通過圍繞新人發展、產能提升和主管發展三大核心維度的系列舉措，為營銷員提供的發展支持。

2021年，友邦人壽新進營銷員本科學歷占比超50%，本科學歷營銷員中44%來自985和211院校。

值得一提的是，此次友邦人壽升級的營銷員策略進一步優化分層培養體系以促進營銷員團隊的整體提升，為每一層級設定專屬的培訓發展和系統支持。

同時，友邦人壽重視對成熟營銷員的持續投入和鼓勵，包括進一步完善主管考核制度，在提升考核維度的客觀性與綜合性的基礎上促進架構的穩定。此外，還將收入與職責和服務質量掛鉤并明確界定要求，促進團隊健康經營和發展。

銀保監會管委會副主任毛宛苑在2021年中國壽險業轉型發展峰會上表示，中國的壽險業應加快高質量發展的步伐，未來要重點在人力、科技、生態等關鍵領域發力。

第一，提升從業人員的素質，打造專業化、職業化的銷售隊伍。人海戰術難以持續，轉型勢在必行。未來，打造專業化、職業化的銷售隊伍、提升銷售產能是保險公司發力的重點。

第二，夯實科技能力，提升素質化的經營水平。

第三，以保險支付為核心，豐富康養生態體系。未來，保險行業應當在應對人口老齡化、發展壯大第三支柱養老保險體系、完善社會保障體系中做出更大的貢獻。

（作者：李致鴻 ）